近年来,对出版和图书销售业来说可谓“利好”频传,不时会有新书被炒得火暴。从前年的《谁动了我的奶酪》、《穷爸爸富爸爸》,到如今的《水煮三国》、《没有任何借口》……单本发行量超过几十万甚至上百万册的图书比比皆是。这些书从推出到畅销,往往离不开媒体———中央电视台、中央人民广播电台读书节目以及各大报书评版的宣传,一旦媒体都介绍和推荐某某书,那这本书便离畅销不远了。
但在实际发行过程中,畅销书从北京、上海等大城市到地市、县级城市往往要有一段“滞后时间”———中小城市的读者虽然已通过大众媒体对畅销书有所了解,可到当地书店一问：没货。特别近年来国家打击盗版力度不断增大,过去正版书刚一露面盗版书便满天飞的现象已不多见,但这些畅销书通过正常渠道发行,速度往往较慢。因此,抓住出版业的这一新特点,打好时间差,畅销书便有赚钱的机会。
我的同学小张就抓住这个机遇,而成了远近闻名的畅销书专营商。
从小喜欢学习的他,对书籍特别是新书有天生的爱好。他看到北京等大城市的畅销书在中小城市无法买到,于是在进行市场调查的基础上,产生了办一家畅销书专送店的想法。
此后,小张密切关注全国的图书发行动态,订阅了《中华读书报》等专业报纸,并经常通过互联网浏览各大报纸的读书版,收看电视的读书栏目,关注畅销书排名。一旦发现某某书出现畅销动向,他便及时与出版社或大的批发商联系,签订履约购书合同,即先向供货方缴纳一定数量的购书押金,确保对方能及时供货,并且承诺一定时间内卖不了的书籍可做退货处理———这种类似赊销的进货方式为小张的专送店提供了最先得到新书和避免积压的保证。
新书到货后,他便在当地发行量较大的日报、晚报上刊登自己撰写的书评文章,或者和编辑协商将大报刊登的某某书评进行转载,文章末端留下在本地购买此书的联系电话。这样每次只需支付百元左右的广告费,便会取得较好的销售效果。当看到中央台多次介绍一个叫窦蔻的六岁男孩和他的《窦蔻流浪记》时,他便抓住家长们望子成龙心切的心理,迅速和出版地的江苏某图书批发商联系,几天后对方就用快件发来了500册书籍,几乎能够做到与北京等大城市同步上市。紧接着他立即和报社合作,利用二分之一版的版面向读者介绍窦蔻和他那童话般的日记,并在版末注明“为了方便读者,此书可以按定价送货上门”。报纸刊出后,咨询的电话络绎不绝,他每天上午用小灵通集中接听电话,下午按照顾客的地址,排出送书路线,然后逐一送货上门。一个星期的时间,500本书便销售一空。除了每本7元的进货成本之外,小张几乎没有其他投入,家就是他的“办公室”,地下室就是他的“仓库”,一部单项收费的小灵通,送货也是自己骑单车,这样七天的纯收入便达到了1400元。
三个月后,当地的书店才进来此书,而这时小张早把钱赚足,又准备运作其他畅销新书了。
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投资和营销建议：
１.稳健投资避风险。畅销书专送店投入最大的是进货资金,为了减少亏损风险,建议投资者采取小张的这种进货方式,这样出版社或批发商收取的购书押金会略高于货款,但因为有履约协议,可以保证最先得到图书,并且万一图书卖不完时还可及时退货,从而避免货物积压造成的亏损。另外,签订供货协议应当选择正规的、有一定规模的批发商,以避免造成押金被骗或出现盗版书。
２.慧眼识珠选品种。从近年图书发行情况看,教育和医疗保健类书籍成为两个新的增长点。过去流行一时的《哈佛女孩》、如今异军突起的《登上健康快车》发行量均超过了百万大关,由此也反映了畅销书市场的两大基本走向。另外,国家统计局的物价公报也显示,在物价水平整体走低的形势下,只有教育和医疗的价格水平保持着增长势头。所以应密切关注此类畅销书的发行动态,及时发现“活鱼”。另外,财富、创业、文学、纪实、成才求职等类图书也成为目前畅销书的主流。
３.广而告之要灵活。目前,纯广告不但投入高,实际效果还不一定好,所以应当尽量以非广告或准广告的形式进行宣传。报纸的书评版是最好的宣传阵地,你可以试着写些书评,以此和版面编辑加强沟通,实现不花钱也办事或少花钱多办事。另外,也可以在收视率较高的地方电视节目打字幕广告,或者利用报纸的报花等形式做一些投资小、见效快的小广告；有条件的可以建立网站或网页,开通网上订书业务。
４.有的放矢巧营销。如今看书的读者以中青年为主,其次是中小学生,专送店的主要客户应当以这两个读书群的散客为主。同时,要尽量发展集体采购,对于受中年读者喜欢的创业、财富、反腐纪实等畅销书,可以到单位对个人进行推销。《奶酪》、《本领恐慌》之类的教育畅销书还可以和单位的工会、人力资源培训等部门联系批量推销；学生类的书籍可以和学校联系销售———批量销售方式往往会起到事半功倍的效果。
５.信誉第一创品牌。专送店的服务要规范,从接听电话到上门服务,一定要使用文明用语,送书到办公室或客户家中要注重形象,彬彬有礼。条件成熟时还应向客户赠送购书建议、畅销书排行榜之类的小册子,逐渐形成自己的经营品牌。客户是最好的广告,这些周到细致的服务举措往往会使畅销书专送店的牌子越打越响,生意越来越兴旺。